mesurer les résultats des technologies de la santé constitue le point de départ de ce guide des meilleures pratiques. Il explique aux dirigeants comment suivre les résultats cliniques et les signaux opérationnels grâce à des indicateurs clairs et fiables.

Ce guide aide les équipes de santé et de services à harmoniser les données produit, cliniques et opérationnelles afin de prendre de meilleures décisions. Il s'agit d'un aperçu factuel des indicateurs de l'entreprise, et non d'un avis médical. Veuillez consulter des professionnels qualifiés pour tout diagnostic ou conseil en soins aux patients.

Nous relierons les résultats importants en matière de soins aux indicateurs opérationnels tels que les revenus et la trésorerie. Attendez-vous à des mesures concrètes, des formules et des exemples concrets d'entreprises – de la réduction des infections au Texas Children's Hospital aux améliorations des taux de réadmission à l'UTMB – afin que les équipes puissent appliquer ce qui fonctionne.

Ce que vous obtiendrez : Des définitions simples, des indicateurs exploitables et des conseils sur la qualité et la transparence des données. Ce cadre reflète le contexte des entreprises et des organismes payeurs américains et aide les entreprises à établir un suivi fiable de leurs performances au fil du temps.

Introduction : Pourquoi les indicateurs simples sont désormais importants dans le secteur des technologies de la santé

Des indicateurs clairs et partagés Offrez aux équipes un langage commun reliant les objectifs cliniques aux priorités métier. Lorsque les prestataires, les organismes payeurs et les fournisseurs utilisent le même ensemble d'indicateurs, la prise de décision est plus rapide et plus transparente. Des indicateurs simples aident les dirigeants à montrer les progrès réalisés sur des résultats importants pour les acheteurs et le personnel de première ligne.

De bonnes mesures doivent s'inscrire dans le quadruple objectif : une meilleure expérience patient, une meilleure santé de la population, une réduction des coûts par habitant et une diminution de l'épuisement professionnel des cliniciens. Les cadres nationaux sont utiles : le CMS regroupe la qualité en trois catégories : mortalité, sécurité, réadmissions, expérience patient, efficacité, rapidité et imagerie. Des exemples publics montrent des gains réels – moins d'infections, moins de réadmissions et des économies de coûts mesurables – lorsque les équipes utilisent des analyses transparentes et des rapports cohérents.

Ce guide est éducatif et fondé sur des données probantes. Il met l'accent sur des indicateurs pragmatiques d'activité et de services qui complètent les résultats cliniques. Il ne remplace pas les conseils médicaux ou réglementaires ; veuillez consulter des experts cliniques et juridiques qualifiés pour appliquer ces idées. Les entreprises qui choisissent un ensemble restreint d'indicateurs bien définis et les publient régulièrement gagnent la confiance du système au fil du temps.

Commencez par la stratégie : alignez les mesures sur le quadruple objectif et votre modèle économique

Commencez par définir des priorités claires reliant les objectifs de prestation de soins aux objectifs commerciaux. Choisissez trois résultats clés liés au quadruple objectif, puis associez-les chacun à un indicateur clinique, un indicateur opérationnel et un indicateur financier.

Relier les objectifs de prestation de soins aux indicateurs financiers, cliniques et opérationnels

Étapes pratiques :

• Énumérez les principaux résultats : expérience du patient, santé de la population, coût par habitant, bien-être du clinicien.
• Associez chaque résultat à un indicateur clé de performance (KPI) tel que le taux de réadmission, l'engagement du clinicien et l'ARR ou la visibilité des flux de trésorerie.
• Définissez le propriétaire, la cible, la cadence, la source de données et le seuil d'escalade pour chaque métrique.

Choisissez des indicateurs que les décideurs et les clients apprécient

Utilisez les signaux reconnus par l'acheteur (NDR, taux de réadmission, retour sur investissement des CAC, activation) afin que les achats et les QBR acceptent le tableau de bord. Pour les services technologiques, incluez l'activation et l'engagement des cliniciens qui se traduisent en revenus générés lors du déploiement.

La sélection et l’itération fondées sur des données probantes sont importantes : Commencez petit, documentez le retour sur investissement avec les clients et ajoutez des mesures uniquement lorsque les données sont fiables.

Indicateurs de revenus de base pour les services SaaS et technologiques de santé

La compréhension des indicateurs de revenus clés permet aux équipes de planifier la mise sur le marché et les opérations en toute confiance.

ARR, CARR et nouvel ARR net

ARR Il s'agit de la valeur annualisée des abonnements récurrents. Formule : ARR = somme des contrats d'abonnement récurrents sur 12 mois. Séparez les frais de service non récurrents.

CARR Il s'agit des revenus récurrents contractuels non encore opérationnels, nets de la résiliation prévue, annualisés. Utilisez le CARR pour prévoir la conversion des implémentations en revenus reconnus sur une période donnée.

Nouveau revenu annuel net récurrent = ARR de fin – ARR de début. Suivez-le mensuellement pour évaluer la dynamique et alimenter les calculs d'efficacité du CAC.

Chiffre d'affaires GAAP vs ARR

ARR montre une échelle tournée vers l’avenir; Chiffre d'affaires GAAP est auditable et requis pour la comparabilité publique. Ces deux éléments sont importants : l'ARR guide la stratégie de croissance, tandis que les PCGR indiquent les flux de trésorerie réalisés et le calendrier de facturation.

Notions de base sur TAM et ACV

Le TAM ascendant en SaaS d'entreprise est égal à la somme des comptes cibles × ACV. Pour les services, il faut calculer à partir des populations éligibles × engagement attendu × rétention. Cela permet de maintenir un objectif de vente réaliste et de lier le pipeline aux performances économiques de la plateforme.

Acquisition et efficacité des clients : retour sur investissement du CAC, CLTV et retour sur investissement du canal

Efficacité de l'acquisition de clients est un levier de trésorerie pour les entreprises en croissance. Commencez par calculer le nombre de mois nécessaires pour récupérer l'intégralité des dépenses de vente et de marketing d'un client, après déduction des coûts variables.

Période de récupération du CAC ajustée en fonction de la marge brute

Formule: Retour sur investissement du CAC (mois) = Dépenses de vente et de marketing entièrement chargées par nouveau client ÷ Marge brute mensuelle par client.

Conseil: Incluez les salaires, les agences et les outils afin que les comparaisons soient comparables.

Estimation de CLTV et CLTV/CAC

Avec des données de désabonnement limitées, estimez la durée de vie du client comme étant 1 ÷ taux de désabonnement annuel. Ensuite :

CLTV (marge brute) = Revenu moyen par client × marge brute × durée de vie du client.

CLTV/CAC = CLTV ÷ CAC à pleine charge. Visez un rendement supérieur à 3x pour les SaaS matures, mais fixez des objectifs de retour sur investissement plus courts pour préserver votre trésorerie.

Canaux, mouvements B2B2C et suivi pratique

• Segmentez le retour sur investissement des canaux par activité : entreprise, fournisseur, consommateur. Suivez les taux de démo à clôture et d'activation par canal.
• Le B2B2C peut réduire les coûts d'acquisition en utilisant des contrats avec les employeurs ou les organismes payeurs. Mesurez l'activation et l'engagement des membres séparément.
• Tester les effets de réseau : les plateformes communautaires ou cliniques peuvent réduire les coûts d’acquisition marginaux à mesure que l’échelle augmente.

« Un retour sur investissement plus court améliore la résilience des flux de trésorerie ; privilégiez les canaux qui récupèrent rapidement et redoublez d'efforts là où la conversion et la rétention s'améliorent. »

Rétention et expansion : mesurer les résultats des technologies de la santé grâce à la rétention en dollars

Rétention du dollar Vous indique si vos clients continuent de payer et si leurs dépenses augmentent sur une période donnée. C'est un indicateur essentiel pour la planification du chiffre d'affaires de l'entreprise et l'estimation de la durée de vie des clients.

Rétention des revenus bruts et nets en dollars

Rétention brute en dollars (GDR) Pourcentage des revenus récurrents conservés sur les contrats existants, hors ventes incitatives. Ce pourcentage indique la fidélité initiale et la fréquence de renouvellement des contrats sans croissance.

Rétention nette en dollars (NDR) Pourcentage du chiffre d'affaires récurrent après prise en compte des expansions et des contractions. Le NDR prend en compte les ventes incitatives, les ventes croisées et les baisses de prix, et montre votre capacité à développer vos comptes.

Analyse de cohorte pour les contrats entre employeurs et payeurs

Regroupez les comptes par trimestre de début et suivez trois colonnes : revenus récurrents, nombre de membres et utilisation. Suivez l'évolution de ces trois colonnes au fil des trimestres pour identifier une expansion ou une baisse.

• Séparez le taux de rotation des membres du taux de rotation des contrats afin que le taux de rotation normal des membres ne ressemble pas à une perte de compte.
• Pour les services technologiques, suivez l’activation et l’engagement des cliniciens ainsi que les revenus pour expliquer pourquoi les cohortes se développent.
• Reliez les tendances de cohorte aux manuels de renouvellement et aux jalons de valeur (mise en œuvre, examens des résultats cliniques).

Des contrôles mensuels sur les indicateurs avancés et des analyses approfondies trimestrielles des cohortes aident les entreprises à protéger leurs revenus et à développer leurs comptes au fil du temps.

Engagement et utilisation : indicateurs avancés qui prédisent les revenus et les résultats

Les premiers modèles d’utilisation permettent souvent de prévoir si les contrats signés se traduiront par des revenus récurrents et des flux de soins stables.

Activation, engagement et croissance des adhésions

Taux d'activation Il s'agit de la part d'utilisateurs éligibles ayant complété les étapes d'intégration requises. Un taux d'activation plus élevé accélère généralement la comptabilisation des revenus contractuels et améliore le succès du déploiement.

Taux d'engagement Utilise les DAU, WAU ou MAU selon la cadence prévue du service produit. Choisissez l'intervalle correspondant à la fréquence d'action des utilisateurs et définissez le dénominateur de manière cohérente.

Croissance du nombre d'adhérents = nouvelles activations nettes − taux de désabonnement, exprimé en pourcentage. Il s'agit d'une méthode simple et comparable permettant aux entreprises de suivre l'expansion organique de leurs gammes de services.

Signaux à surveiller pour les membres et les cliniciens

Suivez l'exécution des tâches des cliniciens et le respect des directives, ainsi que l'utilisation par les patients et les membres. Pour les services technologiques, l'engagement des cliniciens est souvent directement lié aux revenus réalisés et aux étapes clés de la prestation de soins.

• Exemple : si le WAU/MAU augmente après une meilleure intégration, vérifiez la profondeur de la session et l'achèvement des tâches ; une reconnaissance des revenus plus rapide peut suivre.
• Capture de données instrumentales pour des dénominateurs cohérents afin d'éviter des tarifs gonflés par des utilisateurs non éligibles.
• Définissez des objectifs métriques de premier plan qui correspondent aux objectifs de renouvellement et d'expansion et discutez-en dans les QBR des clients.

« Utilisez les indicateurs d'engagement pour optimiser les flux de travail liés au support, aux produits et aux soins, et non comme des indicateurs de vanité. »

Pour une introduction pratique à l'alignement de ces signaux sur la finance et la croissance, consultez le introduction aux indicateurs clés.

Flux de trésorerie et marges : flux de trésorerie disponible, bénéfice brut et scores d'efficacité

Comprendre la circulation des liquidités au sein de l'entreprise est essentiel à une croissance durable. Le flux de trésorerie disponible reflète la trésorerie d'exploitation après les dépenses d'investissement et les éléments hors trésorerie. Utilisez-le pour évaluer la trésorerie réellement générée par l'entreprise au fil du temps.

Marge de flux de trésorerie disponible et score d'efficacité de trésorerie

Marge de flux de trésorerie disponible (FCF) Flux de trésorerie disponible ÷ Chiffre d'affaires. Il indique le flux de trésorerie converti par dollar de chiffre d'affaires et constitue un meilleur indicateur de durabilité à long terme que la consommation nette une fois que les entreprises ont atteint leur taille d'échelle.

Score d'efficacité de trésorerie (CES) = Nouveau ARR ou bénéfice brut généré ÷ Ventes et marketing + investissements produits. Un objectif pratique est de 1x+, où chaque dollar investi génère un dollar ou plus de croissance durable. Suivez le CES trimestriellement pour voir si les dépenses de vente, de marketing et de produits se traduisent par des revenus durables.

Bénéfice brut, coût des marchandises vendues et différences entre les plateformes

Le coût des produits vendus (COGS) des SaaS inclut généralement l'hébergement, la facturation, les frais marchands, le support et le partage des revenus. Pour les services technologiques, le COGS inclut souvent la main-d'œuvre clinique et la fourniture de contenu. Classer la main-d'œuvre clinique au-dessus de la marge brute permet d'obtenir une vision plus précise de l'économie et des coûts unitaires.

Règle des 40, score d'évolutivité et levier opérationnel

Règle des 40 : Taux de croissance + marge bénéficiaire ≥ 40%. Il équilibre croissance et profit et aide les investisseurs à comparer les entreprises à différents stades de développement.

Le score d'évolutivité Adapte cette approche aux services en évaluant les effets de plateforme et la capacité des cliniciens. Les logiciels bénéficient de coûts de distribution marginaux proches de zéro, ce qui peut accroître la marge brute à mesure que le chiffre d'affaires progresse. Les services doivent gérer la capacité clinique pour préserver leurs marges.

« Les flux de trésorerie basés sur la valeur peuvent être décalés de 12 à 18 mois ; élaborez des plans de déploiement qui reflètent ce calendrier. »

• Éléments du tableau de bord : marge FCF, CES, marges brutes et ratios OpEx.
• Fixez des objectifs adaptés à chaque étape et révisez-les tous les trimestres.
• Étudiez vos pairs (Veeva, Doximity, Oak Street, Agilon) pour découvrir comment les effets de plateforme et de réseau augmentent les scores d’efficacité au fil du temps.

Résultats cliniques et opérationnels reconnus par les acheteurs

Les équipes d’approvisionnement utilisent des résultats cliniques fiables pour déterminer si une plateforme ou un service améliorera les soins et réduira les coûts. Les acheteurs préfèrent les catégories qui correspondent aux cadres de qualité fédéraux et à l’impact financier.

Ce que le CMS suit et pourquoi c'est important

Le CMS classe la qualité hospitalière en sept catégories : mortalité, sécurité, réadmissions, expérience patient, efficacité, rapidité et imagerie performante. Quatre d'entre elles pèsent le plus lourd : mortalité, sécurité, réadmissions et expérience patient représentent chacune 221 TP3T du score ; les trois autres 41 TP3T chacune.

Mesures de processus qui favorisent de meilleurs soins

Étapes simples du processus— le bilan comparatif des médicaments à la sortie, le dépistage des risques de chute et les examens cutanés de routine — réduisent les risques en aval. Ces mesures se traduisent par une baisse des taux de réadmission et des effets indésirables, ce qui est un argument de poids auprès des acheteurs.

Transparence, intégration et source unique de vérité

Un entrepôt de données d'entreprise (EDW) qui relie le DSE, les réclamations et les opérations fournit aux équipes des mesures cohérentes sur tous les sites. Interopérabilité et définitions claires rendre les tarifs rapportés comparables et crédibles dans les contrats et les QBR.

Des exemples réels que les acheteurs remarquent

• Texas Children's a réduit les IASS de 35% en suivant l'adhérence des paquets dans un EDW.
• Un hôpital communautaire a réduit son taux d'abandon sans consultation de 89% après des changements dans le personnel des urgences et dans le triage guidés par des analyses.
• L'UTMB a réduit les réadmissions à 30 jours et évité $1,9M grâce à des soins coordonnés et un partage rapide des données.

« Normaliser les tarifs pour les petits systèmes et établir des définitions claires afin que les comparaisons entre les périodes et les sites soient équitables. »

Conseil: Inclure des catégories de résultats et des taux cibles dans les contrats, avec des mesures de processus et des attentes en matière de partage de données pour responsabiliser les entreprises et lier les gains cliniques aux flux de trésorerie.

Gouvernance, qualité des données et reporting : rendre les indicateurs fiables et exploitables

Une gouvernance forte transforme les signaux dispersés en une source unique et fiable Pour les équipes en charge des soins et des opérations. Commencez par une courte charte de gouvernance qui nomme chaque mesure, son responsable, sa logique de calcul et les sources de données acceptables afin d'éviter les conflits de chiffres.

Établissez des contrôles de données réguliers lors de l'ingestion et avant la publication sur la plateforme. Vérifiez l'exhaustivité, la ponctualité et l'exactitude des données afin que les tableaux de bord n'induisent pas les utilisateurs en erreur.

Créez un entrepôt de données d'entreprise comme système d'enregistrement. Incluez des pistes de traçabilité et d'audit pour indiquer la provenance de chaque valeur et protéger les données de santé protégées.

• Cadence: opérations hebdomadaires, leadership mensuel, conseils trimestriels et clients.
• Intégrations : cartographiez le DSE, le CRM, la facturation et la télémétrie pour maintenir un flux fiable et réduire le travail manuel.
• Accéder: définissez des autorisations et des garanties afin que les équipes puissent utiliser les données tout en restant conformes.

Gardez les tableaux de bord clairs : Des visuels standards affichant les alertes de tendance, d'objectif et de seuil aident les équipes à agir rapidement et sans erreur d'interprétation. Supprimez régulièrement les mesures obsolètes et ajoutez-en d'autres plus matures pour que le tableau de bord reste pertinent et exploitable.

« La transparence, l’interopérabilité et une propriété claire rendent les chiffres crédibles et utiles pour les équipes de prestation de soins et les équipes commerciales. »

Conclusion

Un ensemble restreint d’indicateurs clairs aide les entreprises à montrer où les soins s’améliorent et où les liquidités suivent.

Assurez-vous que les indicateurs de processus cliniques et les résultats cliniques soient d'égale importance sur le même tableau de bord afin que les équipes puissent améliorer l'expérience patient et la santé de la population. Utilisez des vues de cohorte et un rythme de reporting régulier pour suivre les tendances au fil du temps.

Affinez vos actions de marketing commercial et d'acquisition de clients grâce aux contrôles de retour sur investissement (CAC), de CLTV et de taux de renouvellement. Suivez les marges brutes et bénéfice brut afin que l’entreprise reste durable pendant que vous augmentez vos revenus.

Des exemples comme Veeva, Doximity, Oak Street et Agilon illustrent les effets de plateforme et la stabilité des flux de trésorerie disponibles lorsque la transparence et l'intégration guident les choix. Explorez des ressources fiables et collaborez avec des systèmes de santé pour fixer des objectifs et partager des données.

Ce guide est informatif et fondé sur des données probantes ; il ne constitue pas un avis médical. Consultez des cliniciens qualifiés et des experts en réglementation pour obtenir un diagnostic, un traitement ou des conseils personnalisés.